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人性经营大破解,这样设计经营,签单率暴增的密码

创富达人 2021-03-29 22034 0


我的一个朋友做厨房整体橱柜定制业务,之前的销售流程非常传统简单,普通没有创意,与之相应的就是没有多少生意。经过长时间的瓶颈期,找到我想咨询解决方法。


探讨过他的业务模式之后,经过我设计的一个简单的步骤优化,成交率和利润直线上升,要问原因是什么?我只能说:是人性在做怪!后边生意火爆到现场 85%的潜在客户跟他签约,看的竞争对手不知所措,甚至迷惑不解!


具体步骤就是我让做橱柜的这个朋友增加了一个很简单的销售步骤,加入这个步骤之后签单率暴增,使现场参加团购会的要购买橱柜的 85%的人都在他那里下了订单。


在这里先看看他未改进之前的做法:上台先介绍自己的产品来自哪里,有什么优点,质量怎么好,服务怎么样(这是普通业务营销犯的通病)。 经过多年市场的培育,顾客对这些已经不再相信,而且你发现,所有的人都说自己最好,最后,顾客很难判断也很难相信,成交率自然可想而知。


通过我的优化后,加了几句简单的话术。(今天订购橱柜的客户,均可获得价值 480 的三件套礼品,(实在又实用的橱房用品),到我们店面看实体后,交完定金后如果对我们的橱柜不满意,定金分文不少的退给您,另外赠送您的三大礼品依然属于您!就是说,即使你把定金退了,今天现场送你的三大礼品,依然送你。)


通过这样一个无法拒绝的成交主张,现场的客户没有理由不选择在他那里订购。所以,现场的成交火爆场面也就再正常不过了,甚至客户当场打电话召唤亲戚朋友过来订购。


经过上边一系列的营销组合拳来分析下人性:

首先,三大赠品,如果客户看完橱柜不满意不但可以退定金,而且还可以得到三套赠品(成本 100 元左右,可以加上专属logo),如果你要买橱柜你会不选择他的吗?客户最怕的是风险,在这里他全部解决,并且,用了很有价值的赠品做为诱饵,引导客户到店铺参观,这一步很重要。


另外(成功的截获了客户源)所以想买橱柜的客户都在他这里下订单,这就意味着竞争对手没有订单,每套橱柜的利润按2000 元计算,40 个客户签单,就算退掉 20 个 ,成本也就2000 元,如果按之前的签单方法,成交业务无礼品,能签 10 个单是相当多的数字,(通常一个团购会能签 5-8 单已经非常好了)粗算: 10 个单子利润 2 万。加入送礼品流程后,成交的毛订单中去掉退单的客户还有 20 个准客户,就是4 万块。 即使去掉礼品成本 2000 块, 还是比原来多 10 个左右的订单,利润已经明显翻倍,另外2000块虽然作为沉没成本,但后边还可以给业务带来隐性的价值。


不理解的同行可能会感觉这个老板好傻啊,怎么会这样做?殊不知客户一旦在他那里下订单,就几乎就锁定不会考虑别的品牌了,除了现场签了很多单子以外,更重要的是竞争对手根本没机会签单,(也是我刚才说的,一个很重要的前置条件:不能把客户引进你的销售流程,你已经失败了)。


这就是橱柜定制营销案例的大致分享,希望对大家经营有所启发。


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